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 昨日の続きです。
 テレビの情報番組で放映される私へのインタビューの時に私が話した内容です。

Q:住宅会社への面談審査内容は、どのようなものか?また、その意味は?

「家づくりは、消費者と事業者が、長期間に渡って進めていくため、その途中でどんな事が起きるかわかりません。優れた会社であっても、不可抗力でトラブルが発生することがあります。会社の業績が良くても、取引先や社会的な影響での倒産もあり得ます。したがって、財務状況を確認した上で、第3者専門機関から見て、法律での規定がなくても、確保しておくべき「セーフティネット=保証・保険」が、リブネット・プラスからの紹介者に適用されるかどうかを確認しています。」


Q:住宅会社のどこを見ているのか?

「一番は、家づくりに対する姿勢。

 家は、完成後何十年に渡って、そのお客さまの生活に大きな影響を与えます。そう言う重要な商品を提供していると言う意識のもと、お客様への接し方、社員教育、住宅の設計・建築、アフターフォローなど、高い顧客志向を持って仕事をされているのかどうか、一貫したポリシーを持っているかどうか等を経営層の人生観まで含めて、面談で確認しています。」

「また、建築現場に行くのは、職人さんの挨拶、整理整頓や喫煙状況など、経営者のポリシーがどこまで浸透しているかを見るためです。」


Q:1、2度の面接で、住宅会社の善し悪しがわかるのか?

「これまで、何百社と見てきた経験から、ある程度はわかります。

 しかし、それに加えて、実際に建てた人の声を聞いたり、加盟頂いた後も、その会社の現場見学会に参加したり、定期的に開催する勉強会や交流会に来てもらい、人となりをずっとウオッチングしていきます。そう言う継続的なコミュニケーションにより、その会社を深く理解していくわけです。また、実際に紹介する際には、改めて、その会社の最新の状況を確認します。」


Q:他に類似サービス会社もあると思うが、そことの違いは?

「第一に、紹介先からの不透明なバックマージンをもらわないこと。

 私たちは、お客様からコンサルティング料を頂いています。しかも、成果報酬型なので、私たちのサービスを満足頂かなければ、代金を頂きません。また、注文住宅は定価がないので、顧客紹介によるバックマージン制にすると、その分がお客様への見積もりのどこかに、こっそり載せられていても、消費者にはわかりません。建設業界は、一般的にそう言う体質だと見られているので、透明性にこだわっています。」


「第二に、優良な会社を集め、さらに勉強会を継続して、
ずっと良い会社であり続けてもらう努力を続けること。

 常にお客様のために進化し続けようと、努力し、勉強している会社の集まりであることが、消費者からの信頼を得ることになると思います。」


「第三に、加盟する会社が相互支援して、地域のお客様の
より良い家づくりを実現すること。

 リブネット・プラス協賛会は、「消費者の家づくりを支援するネットワーク」として、従来の営業の囲い込み合戦ではなく、消費者に正しい情報を伝え、じっくりと比較検討し、自由に選択できる仕組みを積極的に支援する会社の集まりです。

 来年1月30日、31日に開催する「住活フェア」は、加盟各社が人もお金も時間も提供するのにもかかわらず、自社のPRをせずに、この仕組みのもとで、消費者のより良い家づくりを応援するという、今までにないイベントになります。」


Q:どうして、このようなサービスを思いついたのか?

「電力会社時代に、オール電化の推進部門に配属され、初めて住宅ビジネスの世界に携わった時、衝撃を受けました。住宅を建てる際に、客観的に比較検討するためのルールもないし、尺度もありません。事業者からの見積もりは、様式がバラバラで、自分で比較することは非常に難しいのです。しかし、客観的に相談に行ける場所もありません。就職には進路指導室や職業相談所があり、結婚には、結婚相談所やお見合いシステムがあるのに、住宅だけは、そう言うサービスがないのです。したがって、消費者側と事業者とのミスマッチが起こり、満足度が低くなってしまいます。これを解消して、生活者も事業者も共に幸せになるサービスを提供することができたら、社会的にも価値あることだと思ったのです。」


Q:お客様からコンサルティング料をもらうのは、なじみがなく、難しいのではないか?

「消費者アンケートをみると、家づくり仲介の第3者に相談したいと考える人は、家づくり計画者の30~50%近くまで増えてきています。実際に、家づくりのセミナーやイベントに無料で参加してもらい、私たちのサービス内容をじっくり聞いてもらうと、その必要性やメリットを理解していただけます。また、料金の設定も、見積もりの比較だけをして欲しいとか、建築依頼事業者の選定だけの相談に乗ってもらいたいと言う個別のサービス利用料制もあれば、最後までパッケージでコンサルティングを受けるコースもあり、選択の幅は広くなっています。」


Q:お客様のメリットは?

「第1に家づくりを成功させる、正しい知識や知恵が身につくこと。

 その意味では、私たちのビジネスは、消費者に対する住教育サービスと言えます。」

「第2に、最適な建築事業者に出会えること。

 家づくりは、設計から完成まで長い期間かかるだけでなく、完成してからこそ、住宅との長い付き合いが始まります。その間、ずっと関係を持ち続けるわけですから、どんな会社・どんな人と家づくりをするかが、非常に大切です。それを成功させる、家づくりのお見合いおばちゃんだと言えます。」


Q:このサービスのビジネス上の社会的な意義は?

「戦後、総合住宅展示場ができたことで、住宅の営業プロセスは、劇的に変わりました。それまで、地縁・血縁で地域の大工さんで建てていたものが、完成商品を目の前にして、営業マンと相対すると言う図式に変わったわけです。それを今後は、家づくりをしようと考える消費者が、当たり前のように私たちのような第3者機関に相談する社会に変えていきたいと思っています。いわば住宅業界における営業プロセス革命ですね。実は、この仕組みを普及させるために、全国の仲間に呼び掛けて、「住生活エージェント協会」を結成するための準備委員会を毎月東京で開いています。」


Q:どうして、このビジネスをやり続けるのか?

「私は今48歳ですが、この年になって、自分の仕事の意味、生きる意味を考えると、自分の次の世代に、豊かで幸せな社会を残すことだろうと思っています。人々の幸せの原点は、家族です。家族が幸せになるためには、住まいは、とても重要な要素です。その住まいづくりビジネスに関わり、『生活者も事業者も、共に幸せになる住まいづくり文化の創造』が自分がリブネット・プラスを作った使命だと考えています。」

 インタビューは、1時間程度ありましたが、、多分、この中で放映されるのは、数十秒から数分だろうと思います。

 どこに、記者が価値を感じていただけたのか、私自身も楽しみです。

 最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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テーマ:暮らし・生活
ジャンル:ライフ
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2009/12/06(Sun) 09:14 |  |  | 【編集
営業プロセスの政権交代
馬渕さん

>住宅業界における営業プロセス革命ですね。

そうですね
いわば、住宅営業プロセスの政権交代ですね

幸せになる住まいの文化を目指して
共に進んで行きましょう
2009/12/06(Sun) 15:54 | URL | 小松@SHIPです | 【編集
RE:営業プロセスの政権交代
小松さん、コメントありがとうございます。

>住宅営業プロセスの政権交代ですね

良いフレーズ、ありがとうございます。

そう言う気概とスケールを持って、「幸せになる住まいの文化」を目指したいと思います!
2009/12/06(Sun) 19:21 | URL | 馬渕 | 【編集
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