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 昨日のブログで、インターネット(Web)の発達によって、消費者の購買行動に大きな変化が現れているということを書きました。(詳しくはコチラ)

 では、従来はどんな風に分析されていたのでしょうか。有名なのが、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説である「AIDMA(アイドマ)の法則」です。

 アイドマとは、下記の頭文字をとった造語で、消費者が何かを購入するまでの行動の推移を言い当てています。
A(Attention:アテンション=注意を引く)
I (Interest:インタレスト=興味をもつ)
D(Desire:デザイア=欲求をもつ)
M(Memory:メモリー=記憶する)
A(Action:アクション=行動、購買する)

 ここで重要なのは、最終的にお客様に記憶されなければ購買に結びつきにくいということです。従って、多くの企業は、新聞やテレビで大量の広告を流し、なんとか自社の商品名、自社の社名などをお客さまの脳にインプットしようとします。その結果「ブランド」が確立されます。

 しかし、これがインターネット時代には、「欲求」と「記憶」に代わり、
S(Search:サーチ=HP検索、評価チェック)
となり、さらに
S(Sher:シェア=意見共有)
が加わり、「AISAS」になったと言われています。

 つまり、お客さまは、次の購買行動を取ると言うことになります。
A(Attention:アテンション=注意を引く)
I(Interest:インタレスト=興味をもつ)
S(Search:サーチ=HP検索、評価チェック)
A(Action:アクション=行動、購買する)
S(Sher:シェア=意見共有)

 多くの人が、心当たりがあるのではないでしょうか。

 最近のブログやSNS(ソーシャルネットワークシステム)の「はやり」も、消費者がお互いに体験を共有するという傾向の現れだと思います。こうなると、HP検索の結果、その検索キーワードに自社のHPが上位に表示されることが、お客さまの選択の土俵にあがることになりますし、HPの情報の質が重要な決定の要素になります。

 そもそも、住宅建築というのは、契約する時には、カタチが見えませんから、その会社(建築家)がどんな家づくりを得意とし、実際にどのような家を作っているのか、特徴をはっきりと見せることが重要だと思います。

 その良い例が、以前ブログでも紹介したことのある札幌市の「三五工務店」さん。
 私が住宅関連業者さん向けに行っているコンサルティングのツールを最も効果的に活用されている工務店さんです。

 どんな会社なのかは、明日のブログでご紹介したいと思います。

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